请允许当下国内ToB的「不完美」

冯海阳 2022-05-13

微信图片_20220512111824.png

来源  /    ToB行业头条  (ID:wwwqifu)

作者 /     海阳    



只依据公开信息,想必很多人对于当下国内ToB圈的发展是焦虑的。


至于原因,疫情阻碍相关厂商正常的业务推进、市场营销是一方面,但更多的是,前些年畅谈的数字化,市场表现并不像预期那般“全场Carry”,且时至今日并没有大多让人津津乐道的议论点。


尤其是近两三个月以来,国内ToB圈的融资信息、产品发布等信息骤减,诸多平台服务商,底层基础设施服务商纷纷调整业务架构的消息,以及众多行业内并购信息被各种过度解读,从而让这种焦虑感进一步放大。


以至于,「ToB行业头条」近期在内部也曾以「中国ToB时代又一次进入“冰河世纪”」作为主题进行探讨过……


可中国ToB行业真的焦虑吗?ToB行业真的进入了一个萧条时代吗?


面对这两个提问,「ToB行业头条得出答案是:焦虑虽有,但焦虑从国内有ToB开始就存在了,我们应该正视焦虑。而所谓的萧条时代,这是一个不太恰当的描述……


01

焦虑
本身就是寻求发展的常态


先说焦虑,「ToB行业头条能理解为什么大多数人会产生这样的情绪。


公开信息显示,2022年以来,先是阿里云、腾讯云、华为云等诸多国内知名云厂商出现增速下滑,紧接着相关的IT运维、数字基建厂商遭遇线下部署、维护受限等困境。


与此同时,大量的SaaS公司一方面像雨后春笋,层出不穷,一方面又像秋天的水稻,乌泱泱地倒下一片又一片。


再加上,国内众多下至基础设施,上至应用层的ToB厂商们,一个又一个做内部组织调整、优化的消息传出……


诸多负面信息的出现,与之前两年高谈数字化转型,畅想数字经济大爆发的预期,形成极其鲜明的对比,理想与现实发展的巨大落差,自然会让人们的情绪变得焦虑起来。


不过需要注意的是,纵观中国ToB产业发展历程,焦虑一直都是常态。


简单来看,在信息化时代,金蝶、用友最初做财务软件产品的时候,面对外资企业财务管理软件完全依赖进口的局面,也曾为发展、为突围而焦虑。


包括之后金蝶、用友转向ERP,面对国内的ERP市场主要被跨国公司垄断,面对着与SAP、Oracle这对ERP界的“奔驰、宝马”竞争国内市场,以及紧接而来的价格战的时候,焦虑又一次袭来。


此外,阿里巴巴去“IOE”做自研云,并在之后推向市场,与同样身为本土自研云的腾讯云、百度智能云、华为云,一方面要与甲骨文oracle的数据库,emc存储做新旧对抗,一方面还有与同样的新晋势力AWS等厂商竞争市场的时候,“如何向市场验证价值”也曾成为本土自研云焦虑的论题。


再说,2017年前后,当时国内多数SaaS厂商由于之前瞄向付费能力弱的小微企业群,再加上当时市场对SaaS认知浅,SaaS厂商本身的行业化、本土化造诣不深,使得自身在野蛮增长之后,继续前行乏力的时候,也曾为发展甚至是生存而焦虑过。


以及,钉钉、企业微信这些大家熟知的协同平台,在早期发展阶段,一边看着不断猛增的用户量,一边想着微薄的营收与曾并不清晰的战略定位、发展规划,同样有过焦虑。


而致远、泛微、蓝凌等一众传统0A厂商,面对着钉钉、企业微信打着免费策略席卷市场,自己是展开白刃战还是业务转型的时候,同样焦虑过。


可现在呢,之前30余年中产生的焦虑一个个都成为过去式,国内ToB产业发展依旧向前,国内ToB产业的规模也越来越大,业态也愈加繁荣,同时市场对于这些ToB厂商所做出的工作、所展现的能力也愈加认可。


其实,在「ToB行业头条看来,大家对国内ToB产业发展产生焦虑是正常的,但不能因为“焦虑”就看衰其发展前景。毕竟中国ToB产业发展历程,本质也是在不同时间节点,从产生焦虑到解决焦虑的成长史。


所以,产生焦虑情绪并不可怕,也无需过度解读。作为服务商,要到堂堂正正、大大方方面对当下产业的弊端、局限性,拿出一些方案去尝试解决它;作为旁观者,也请理性看待,尝试用第三方视角给出一些建设性见解……


02

浪起浪落

属于正常发展阶段


再说“萧条时代”这个定义,在「ToB行业头条看来是不太恰当的。


的确,不能否认的是,当下的一些公开信息,确实在映射着当下国内ToB产业在资本市场的表现并不佳。


例如,据「ToB行业头条了解,在一级市场,2022年4月,国内企业服务领域共发生60起投融资事件,占总投融资数量的 14.3%,总融数量较3月的82起,环比下降26.8%,总融资金额为64亿+人民币,较3月180亿+人民币,环比减少64.44%。


且根据IT桔子数据显示,同比2021年前四月融资,2022年企服融资呈现集体缩水状态。2021年前四个月共融资818.27亿元,融资数量336起,而2022年前四个月,融资数量271起,同比减少19.5%,融资金额481.92亿元,同比减少41.1%,几近腰斩。


在二级市场上,近半年受到经济环境变化,中概科技股的惨烈下跌,也影响到ToB科技类公司估值下降。


以上这些现状,确实都会让无数人质疑初创ToB企业是否有出路,所谓的“长期价值”是否为一个谎言……


然而,不容忽视的是,资本市场的萎靡并不针对ToB行业,而是所有行业,这属于不可逆的大趋势,各行各业都会受到洗牌,且不可避免,如果非要说萧条,那不能只针对于ToB行业。


而且,即便资本市场萎靡,「ToB行业头条发现,国内还是有大量的ToB企业的发展并没有受到毁灭性打击,毛利率、复购率、续费金额增长率这些指标也未出现巨大波动。


相反的,在「ToB行业头条的观察中,当下越来越多ToB企业在毛利率、复购率、续费金额增长率这些指标开始接近甚至大于50%。


虽然这个数值较国际顶级ToB厂商有着明显差距,但基于当下国内市场成熟度来看,已经算是很不错了。


这也证明国内大量的ToB企业都在正向的发展轨道上。


钉钉总裁叶军在2021年的采访中就曾表示:“这两年,我们可以看到越来越多优秀ToB企业出现,我自己最近走了好几家公司,跟这些CEO交流,体会到了他们的洞察力和对市场的感知力,这也让他认定,当下国内ToB行业确实进入了一个正确发展阶段。”


不仅如此,相信大家也会感知到,近两三年,基于中国ToB企业发展的知识,开始成体系,成系统地出现了,涌现了很多基于中国ToB行业发展的书籍、观点。市面上的信息也逐渐落实,涌现了大量具体的ToB厂商与客户合作内容。


这些都是侧面映证着中国ToB行业在有规划的正向发展,也为后来的ToB初创企业留下宝贵的发展经验,让其少走弯路,早早投入中国ToB市场的建设中。


基于以上讨论,所谓的“萧条时代”便已经可以被初步认定为不恰当了。


03

并购

当下对于ToB行业不都是坏处


除了资本市场整体萎靡,以及行业发展进度不如预期,很多人对近些年ToB行业频起的并购案也是报以消极态度。


在这群人来看,这个阶段的并购主要是在抹杀当下行业的新生力量。可在「ToB行业头条看来,从整个行业的发展角度出发,这属于利大于弊的行为。


站在ToB龙头企业的角度上,虽然自身在技术、服务、渠道以及行业认知上有积累,但也会因为站的太高,对整个行业某一环节的技术迭代、技术变革上出现疏忽,从而有可能因起步晚、发力慢的原因失去某些市场。


而并购这种方式,就可以相对便捷、迅速地弥补上ToB龙头企业在技术迭代、技术变革上出现的疏忽。


加上,客户需求近些年又呈现出多元化、一体化的发展态势。ToB龙头企业为了给客户带来更佳的服务体验,除却生态合作之外,确实也需要通过将一些技术内化来提升自身业务丰富度。


站在相对规模较小ToB企业的角度上,他们初期得到发展一定是在某一领域、某一环节得到了一定规模的客户群体。


然而,在进一步规模化的过程中,产品服务人群的局限性,对整个产业场景的供应环节的认知局限性,往往成为这类企业无法持续发展的重要因素。


这时,龙头企业给出的并购提案,也是一个突破瓶颈的机会。


而当ToB行业中龙头企业、初创企业都有可能因为并购方案,实现自我突破、自我健全的机会时,这对于国内整个ToB产业的正向发展是有利的。当然,这里不包含“恶意并购”。


至于很多人担心的垄断,「ToB行业头条认为这种局面不会出现。


北森创始人及CEO纪伟国在2020年接受「ToB行业头条采访时,就以“国内HR SaaS未来格局”为话题,明确表示过:“HR SaaS涉及产品模块多,各家厂商的侧重不同,例如在基础的人事薪酬管理、招聘管理、E-learning、绩效管理等单一产品模块,都有各自的优势企业,行业领军者想要在这一细分领域完全一家独大是很难的。”


同样地,在不同ToB赛道赢家通吃这件事也难以实现,毕竟即便是同属于一个业务场景的两套一体化业务系统,在单点环节上也会存在明显的业务逻辑差异,这会导致客户会产生不同使用体验,从而选择适合自己的产品。


况且从未来必然要谈的“信创自主安全”的角度上来看,市面上也不会只留下几个篮子,ToB初创企业还是有一定的生存空间。


04

理解当下的“不完美”

中国ToB需要鼓励


当然,国内ToB企业的业绩指标逐渐向好的同时,市场担心因ToB企业瞄向KA,瞄向大客化的发展方针,让整个产业有走向定制化的征兆确实存在。


换句话说,中国ToB行业,中国的ToB产品并不成熟,是“不完美”的。


可如果拉长时间轴,推演正确的发展走向,当下阶段呈现出定制化的趋势是不可避免的。


从市场需求来看,ToB企业需要营收,营收的主力在当下市场必定是KA企业,而KA企业的需求就是复杂,丰富度极高的,基于生存考虑,产品在当下阶段稍微偏向定制化是可以理解。


而且当下偏向定制化,也并不意味着一定往定制化方向走。


按照做标准化产品的逻辑,一定是需要足够的行业经验积累,通过大量的定制化中,不断找到在相同、不同场景类似运行逻辑,并将这种运行逻辑先沉淀成方法论,再由方法论向上具象成解决方案甚至是一套开箱即用的操作系统。


而当下所谓的偏向定制化,基本上是由于当下ToB企业正处于服务KA客户的初级阶段,多数还有找到足够多“可复用”的经验,没有将这些“可复用”的经验沉淀成足够成熟且被市场验证过成功的“可复用”方法论。


毕竟中国ToB行业开始大规模转向KA的时间仅仅是2018年、2019年前后,距离现在时间尚短。


此时,过分的要求国内多数的ToB企业,在当下拿出一套可以服务KA客户的“可复用”且成熟的解决方案、操作系统,不太现实。


因此,仅由于整体市场大环境不佳,便将一个发展迈入正轨,发展尚在初期的ToB行业,定义成进入“萧条时代”,实在是不太恰当。


况且退一万步说,即便进入了“萧条时代”,即便市场大环境在未来5-10年内都会维持低迷状态,中国的ToB企业老板们就会因此草草放弃经营吗?中国的ToB行业就不发展了吗?


记得前些年在采访纷享销客创始人及罗旭的时候,他在采访结束后就曾向「ToB行业头条说过,即便未来数年资本还是不看好中国ToB,即便未来数年中国ToB市场还不成熟,我们还是要做下去的,因为不迈出第一步,永远不会有第二步。


不做0-1,就不会有1-100。


在他看来,中国ToB行业要想更好发展,当下还是需要多一些正向价值的信息输出,让大家知道中国ToB行业有发展潜力。


中国ToB行业从30年到现在,经过了太多非议。它确实“不完美”,也辜负了人们的预期,没有达到“Carry”的状态,但所幸跌跌撞撞间回到了一个正确的发展轨道上,即便整个行业还处于初期阶段,但也需要大家给予更多的耐心与鼓励。

-END-

点赞(0)